19,00 € I.V.A.
Optimiza el rendimiento comercial de tu organización y lidera transacciones comerciales exitosas mediante la implantación de metodologías avanzadas de venta consultiva y negociación estratégica. Este curso ofrece los conocimientos analíticos indispensables para diagnosticar las necesidades reales de clientes corporativos, argumentar propuestas de valor de alta complejidad técnica y gestionar objeciones comerciales con total soltura institucional.
Los participantes aprenderán a aplicar modelos de negociación integrativa orientados al beneficio mutuo, estructurar cierres contractuales precisos y utilizar sistemas CRM para la trazabilidad de oportunidades de negocio. Una especialización clave enfocada en elevar de forma sostenible la rentabilidad organizativa.
Módulo 1. Fundamentos de la venta consultiva y psicología del comprador
Diferencias y ventajas de la venta consultiva frente a los modelos tradicionales de venta transaccional.
El rol del asesor comercial moderno como facilitador de soluciones estratégicas para el cliente.
Factores psicológicos y sesgos cognitivos que intervienen en los procesos de decisión de compra.
Técnicas de escucha empática activa y formulación de preguntas de diagnóstico en reuniones comerciales.
Criterios de ética comercial, transparencia informativa y responsabilidad corporativa en las ventas.
Módulo 2. Preparación de la oferta, layouts de propuestas y oratoria
Metodología estructurada para la preparación técnica de reuniones de presentación comercial con clientes.
Diseño y maquetación de layouts de propuestas comerciales claras, jerarquizadas y visualmente equilibradas.
Técnicas de oratoria persuasiva y modulación de la voz aplicadas a la defensa de presupuestos complejos.
Expresión no verbal directiva: control de la postura corporal, microexpresiones y contacto visual seguro.
Simplificación de conceptos técnicos complejos mediante el uso estratégico de analogías y ejemplos reales.
Módulo 3. Estrategias avanzadas de negociación comercial integrativa
Fases formales del proceso de negociación: preparación analítica, argumentación, concesiones y cierre.
Aplicación de metodologías de negociación orientadas a soluciones de beneficio común (Win-Win).
Técnicas de flexibilidad comercial: negociación de plazos de entrega, formas de pago y alcance de servicios.
Protocolo paso a paso para la recepción asertiva y contención de objeciones comerciales complejas.
Habilidades interpersonales para la resolución de disputas de precios y desescalada de tensiones en la sala.
Módulo 4. Técnicas de cierre, marcos contractuales y gestión de la relación
Indicadores verbales y no verbales que señalan el momento idóneo para plantear el cierre técnico.
Tipologías de cierre comercial aplicados según el perfil del interlocutor y la urgencia del negocio.
Aspectos comerciales elementales en la estructuración de contratos de servicios y pliegos de condiciones.
Gestión documental del flujo de ventas: layouts de hojas de pedido, facturación y archivos en la nube.
Fidelización del cliente: automatización de correos de seguimiento post-venta y encuestas de satisfacción.
Módulo 5. Tecnologías comerciales, ciberseguridad, RGPD y evaluación final
Configuración avanzada, menús operativos e integración de flujos de venta en sistemas CRM y ERP.
Herramientas analíticas digitales y hojas de cálculo para el control de KPIs de ventas y comisiones.
Ciberseguridad en el entorno comercial: protección de contraseñas de bases de datos de clientes corporativos.
Cumplimiento estricto del Reglamento General de Protección de Datos (RGPD) en el registro de leads comerciales.
Diseño y simulación de un proceso completo de negociación y venta aplicado a vuestro puesto.
Evaluación final de competencias en venta consultiva y negociación estratégica.